Fonte: Jornal Propaganda e Marketing – SP

 

Por 'Daniela Dahrouge

 

Uma das cinco maiores redes de drogarias do País acaba de ganhar novo fôlego para expandir os negócios e "brigar" pelo mercado nos cinco estados onde atua (SP, RJ, MG, PR e RS), com a entrada dos novos sócios Pragma Património e Gávea Investimentos. O vice-presidente comercial da rede, Eugênio De Zagottis, garante que junto com o crescimento, novas contratações e investimentos em marketing se farão necessários.  

 

Quais foram às opções de investidores analisadas e qual fator levou à definição dos novos sócios?

 

A gente tem um plano de investimento muito agressivo. Abrimos 48 lojas em 2007. Este ano serão 61 novos estabelecimentos. Para manter esse ritmo, notamos que novos investimentos eram necessários. Pensamos em abrir nosso capital para o mercado, mas com a atual conjuntura, decidimos abortar a idéia. Então começamos a conversar com alguns fundos de investimentos e acabamos convergindo para as empresas que mais se aproximaram da nossa filosofia. Fechar um negócio neste momento mostra a visão de longo prazo desses sócios (cada um com 15% de participação) e a confiança na rede e no nosso plano de crescimento.

 

Isso coloca a rede num patamar de segurança em meio à crise?

O nosso setor é privilegiado. Medicamentos representam 75% das nossas vendas e ele é um produto essencial, que não depende de crédito para ser comercializado. A Droga Raia tem um pouco mais de 3% de marketing share no mercado nacional de drogarias, estando entre as cinco maiores redes. O que queremos é aumentar esse número.

 

E como esse crescimento se dará nos próximos anos?

 

Para 2009, projetamos crescimento semelhante ao de 2008.

 

Com essa nova realidade, qual a projeção de contratações da rede?

 

Com certeza isso vai acontecer em grande escala. Cada loja hoje gera, mais ou menos, de 15 a 18 empregos. Se estamos falando de 6o novas lojas,  por baixo, vamos abrir mil vagas por ano.

 

Há pretensão de entrar em outros estados?

 

Em algum momento vamos ganhar novos estados, mas não é a nossa prioridade hoje. Atualmente, a maior preocupação é ocupar melhor esses cinco estados mais importantes.

 

Neste plano de crescimento, como foram escolhidos os locais para instalar as novas lojas?

 

As lojas estarão bastante pulverizadas nesses cinco estados. Mas são as oportunidades que vão ditar a tônica de onde vamos instalar cada uma.

 Não temos uma área "Não basta querer crescer, você tem que ter o direito de crescer. E isso acontece se o seu negócio é saudável" de expansão. O que temos é uma equipe que faz análise de mercado para identificar as melhores oportunidades.

 

E como crescer com solidez?

Não basta querer crescer, você tem que ter o direito de crescer. E isso acontece se o seu negócio base está saudável, porque, caso contrário, você só vai multiplicar problema. Com a expansão, vamos trabalhar para identificar se as lojas novas estão chegando onde queremos que elas cheguem. Identificando eventuais problemas, podemos corrigi-los a tempo para manter o padrão de qualidade e crescimento.

Qual será a estratégia para ganhar o espaço prospectado peta empresa?

A principal estratégia para crescer o market share são as novas lojas, que automaticamente levam o nome da drogaria para um maior número de bairros e cidades. Também apostamos em atividades promocionais, além de usar de forma inteligente o CRM e o marketing de fidelização. Hoje 80% do nosso faturamento é feito com consumidor que tem o cartão Droga Raia.

 

 E lógico, marketing também é importante. A gente faz muito marketing local e de vizinhança. Já campanhas de mídia, utilizamos mais quando estamos ocupando praças novas.

 

Que é o caso atual. Por conta disso, os investimentos com marketing tendem a aumentar?

 

Certamente a gente deve ter um investimento de marketing nos próximos meses, que seguirá de acordo com a demanda das novas lojas. Hoje somos atendidos pela QG e não temos planos de mudar estratégia de mídia. Faremos mídia na medida em que a gente achar necessário, e rio mercado onde a marca ainda é um pouco "verde".

 

É possível quantificar os investimentos?

 

A gente não divulga esses números. Mas este ano vamos faturar R$ 1,1 bilhão, que é um crescimento acima de 35% sob o faturamento do ano passado. E vamos manter esse ritmo de crescimento para o próximo ano. O fato é o seguinte, sem a entrada dos novos sócios a gente conseguiu financiar dois anos de crescimento acelerado, só que chega um ponto em que você não consegue manter o ritmo sem capital novo.

Em que tipo de mídia a Droga Raia investe mais?

 

Não existe uma fórmula única. Em cidades pequenas, optamos por rádio e jornal. Quando entramos em novas capitais, q investimento em mídia eletrônica se faz necessário. Já em capitais onde os negócios estão mais maduros, optamos por marketing de vizinhança.

 

O setor de drogarias oferece ao consumidor praticamente a mesma gama de produtos. Como fidelizar os clientes e enfrentar a concorrência nesse cenário?

 

Estamos brigando com as maiores redes. Para enfrentar a disputa, nos apoiamos em três coisas: preço, serviço e conveniência. A rede já tem preços muito sólidos, não é capital novo que vai interferir nisso, o que vai influenciar é a abertura de novas lojas. Eu acho também importante dizer que, com os novos sócios que já possuem experiência, podemos tornar nossa gestão mais eficiente, melhorando práticas de governança corporativa.

 

Qual a imagem que vocês buscam agregar ã marca Droga Raia?

 

Imagem de confiança, de uma empresa que é centenária e que está promovendo saúde. A partir dessa idéia, procuramos fortalecer nossa credibilidade, oferecendo uma experiência de compra agradável ao cliente. Preço é condição, se eu não sou competitivo ninguém entra na loja. Agora, trabalhamos com 15 mil produtos em quase 260 lojas, então não adianta dizer que vamos ser sempre o lugar mais barato. O consumidor quer pagar um preço justo e ser bem atendido.