CEO põe Pague Menos no divã e o resultado é um aumento nas vendas das farmácias

Rede de farmácias, segunda maior do país, cresceu 13,9% no último ano e ganhou participação de mercado.

Por Mariana Barbosa

Na semana passada, Jonas Marques apresentou números robustos naquela que foi a sua segunda divulgação de resultados desde que assumiu como CEO da rede de farmácias Pague Menos, em abril. Lucro de R$ 53,9 milhões, revertendo prejuízo do ano anterior, e redução do endividamento. As notícias agradaram o mercado: a ação subiu 12% na semana — mas a queda no preço do papel desde o início do ano é de 16%.

Reduzir o endividamento, melhorar o desempenho financeiro e tornar o papel mais atraente para os investidores são as tarefas mais visíveis deste início de gestão do novo CEO — primeiro executivo de fora da família a comandar a empresa fundada por Deusmar Queirós em Fortaleza, há 43 anos.

Nos últimos oito anos sob o comando de Mário Queirós, filho do fundador, a rede abriu seu capital na B3 (2020) e dobrou o faturamento, para R$ 12 bilhões. A aquisição da Extrafarma, em 2021, alçou a rede popular ao posto da segunda maior do país em número de lojas (1.649), atrás apenas da RD Saúde, dona das marcas Raia Drogasil — e a única com presença em todas as regiões do país. Mas a expansão, em um momento de alta de juros, cobrou seu preço.

Antes de se debruçar nos números e sair realizando roadshows ao lado do CFO (Chief Financial Officer), Luiz Renato Novais, para conversar com gestores, Marques preferiu conversas no balcão de loja em um tour de Norte a Sul pelas farmácias da rede no país.

Marques fez carreira na indústria farmacêutica, principalmente na Roche e na Bayer, mas se formou psicólogo. O casamento com filhos gêmeos ao final da faculdade o levou a um emprego que pudesse gerar uma renda mais imediata. Virou ‘pastinha’ da indústria farmacêutica, visitando médicos nos consultórios. Agora, ao assumir a Pague Menos, ele resgatou o lado psicólogo: por duas semanas, promoveu 70 grupos de conversas reunindo 5 pessoas de todos os níveis hierárquicos, selecionadas por sorteio dentre os 25,6 mil funcionários.

Marques conta que ouviu muitos relatos de vidas transformadas pela empresa. Atualmente, 60% dos farmacêuticos da rede se formaram com bolsa de estudos da empresa. — A cultura é muito forte, mas estava um pouco empoeirada, sem clareza de prioridades — diz ele.

Sob garantia de sigilo, as críticas que surgiram nos grupos diziam respeito às condições de trabalho: aparelho de ar condicionado sem funcionar, funcionário esquentando a marmita no boteco vizinho porque o microondas estava quebrado há meses. — Fui fazendo correlações. A loja em que havia reclamação de ar condicionado quebrado tinha uma avaliação baixa, não era reformada há 10 anos, e os resultados estavam ruins — conta o executivo.

De uma tacada só, Marques adquiriu 1.500 aparelhos de ar-condicionado e 400 fornos de microondas. Quase um terço das lojas passaram por reformas e a empresa abriu um canal para demandas de manutenção predial.

Uma força tarefa reduziu praticamente a zero, em três meses, os 7 mil chamados em aberto no departamento de R.H. — Não era possível demorar 258 dias para resolver uma pendência que afeta diretamente a vida do funcionário. Hoje as demandas são feitas pelo Whatsapp e têm que ser resolvidas em até 24 horas. Essa faxina é importante para mostrar para as pessoas que elas importam — diz Marques, que fez carreira na indústria farmacêutica e estava há 28 anos fora do Brasil.

Os resultados vieram no balanço. As vendas mensal média por loja aumentaram 13,9% e a rede cresceu acima do setor, alcançando 6,3% de participação. O número de clientes ativos aumentou 2%, para 21,1 milhões, e eles hoje gastam 6% mais do que há um ano. As vendas nos canais digitais também cresceram, assim como o uso de serviços de saúde, como vacinas e exames.

Marques estava na Austrália, como vice-presidente senior da Bayer Consumer Health para a região, quando Mário Queirós apareceu em Sydney, durante uma missão empresarial, no final do ano passado. Queirós já tinha contratado headhunters em busca de um sucessor quando ouviu o sotaque de Marques, cearense como a família Queirós. Foram alguns encontros em Sydney e em Fortaleza, até Marques ser convencido a retornar à terra natal para assumir a missão de perpetuar o negócio fundado por Deusmar.