Reforma tributária e o novo preço de venda

A tributação sobre o consumo não altera apenas a forma de arrecadação. Ela redefine a lógica econômica da formação de preços no Brasil.

Beatriz Machnick é contadora e sócia-fundadora da BM Finance Group

Embora o debate público sobre a reforma tributária do consumo se concentre nas alíquotas e na transição legislativa, o impacto mais profundo desse novo sistema incide sobre a formação do preço de venda em todos os setores da economia. Não se trata de um ajuste contábil ou operacional pontual, mas de uma reorganização estrutural da relação entre custo, margem, imposto e resultado, com efeitos diretos sobre a sustentabilidade dos negócios.

A introdução do IBS e da CBS desloca o imposto sobre o consumo para a espinha dorsal das decisões empresariais. Em modelos atuais, o tributo é tratado como elemento secundário na precificação, diluído no valor final ou absorvido pelo resultado sem leitura de seus efeitos econômicos. Com a nova arquitetura fiscal, tal lógica deixa de se sustentar, pois a incidência se torna ampla, uniforme e transparente, impondo que o valor cobrado reflita de forma objetiva a carga tributária e seu impacto sobre a rentabilidade.

Estimativas indicam que a alíquota efetiva do IVA pode se aproximar de patamares elevados, ainda que existam reduções setoriais. Para organizações que hoje operam com cargas menores, essa diferença cria um descompasso imediato entre o preço praticado e o desempenho econômico obtido. Quando não há revisão da política de preços, o imposto começa a consumir parcela relevante da receita que antes compunha o resultado operacional. O lucro se reduz, comprometendo a capacidade de investimento, de expansão e até de manutenção da atividade no médio prazo.

Essa reorganização da estrutura de preços também exige uma mudança na forma como as empresas analisam seus custos. Em diversos segmentos, a composição do valor cobrado ainda se apoia em referências externas, como práticas de mercado ou históricos de aceitação, sem uma decomposição precisa dos elementos que determinam o cálculo. Com a nova sistemática tributária, essa fragilidade se torna mais visível, pois qualquer distorção entre custo real, desenho operacional e valor final afeta a rentabilidade. A ausência de controles consistentes, de centros de custo bem definidos e de métricas claras de desempenho por produto ou serviço amplia os efeitos do aumento da carga, convertendo deficiências gerenciais preexistentes em perdas financeiras.

Esse movimento se projeta diretamente na forma como o preço é apresentado ao mercado. A separação explícita entre valor do produto ou serviço e montante do imposto altera a percepção do cliente e impõe clareza na comunicação comercial. Contratos, tabelas e negociações passam a demandar coerência entre escopo, entrega e composição do valor contratado. Negócios que não estruturarem esse diálogo tendem a enfrentar resistência, renegociações frequentes e perda de previsibilidade financeira.

Outro vetor relevante é o impacto do split payment sobre o fluxo de caixa. Ao retirar automaticamente o tributo da disponibilidade financeira no momento do pagamento, o novo modelo reduz a margem de manobra operacional e impõe planejamento mais rigoroso do capital de giro. A política de preços precisa considerar não apenas a rentabilidade esperada, mas também o momento efetivo de ingresso do recurso líquido, sob pena de desequilíbrio financeiro mesmo em operações aparentemente saudáveis.

A lógica do crédito tributário também influencia de forma direta a composição dos valores praticados e as relações comerciais. Compradores tendem a priorizar fornecedores capazes de gerar créditos, o que reposiciona cadeias produtivas e redefine critérios de competitividade. Regimes simplificados podem perder atratividade em determinados mercados, exigindo avaliações profundas sobre enquadramento fiscal, estrutura de custos e perfil de cliente. O valor precisa dialogar com a realidade tributária de quem demanda o serviço ou produto.

Nesse contexto, a governança funciona como eixo de sustentação das decisões de precificação. A definição do valor de venda deixa de ser uma atribuição restrita à área comercial e requer integração entre finanças, tributário, jurídico e estratégia. Simulações de cenários, controle de custos, leitura de rentabilidade e acompanhamento contínuo tornam-se indispensáveis, sobretudo diante de um ambiente normativo em que a interpretação da legislação, a correta apropriação de créditos e o cumprimento das obrigações acessórias influenciam o resultado econômico.

O preço deixa de ser apenas uma variável comercial para refletir escolhas jurídicas e fiscais, com efeitos diretos sobre risco, conformidade e previsibilidade do negócio. Essa sistemática atua como catalisadora de profissionalização, distinguindo organizações que dominam seus números, conhecem suas estruturas e antecipam impactos regulatórios daquelas que ainda operam com base em referências históricas ou percepções de mercado.

A tributação sobre o consumo, portanto, não altera apenas a forma de arrecadação. Ela redefine a lógica econômica da formação de preços no Brasil, transformando a maneira como empresas constroem valor, protegem resultados e formalizam suas relações comerciais. Contratos, políticas internas e estratégias de longo prazo demandam maior alinhamento entre realidade operacional e desenho tributário. Ignorar esse movimento implica aceitar a erosão gradual do lucro e a exposição a riscos jurídicos evitáveis. Enfrentá-lo com método, dados e leitura normativa é condição para atravessar a transição com segurança, competitividade e sustentabilidade.